【一歩マガジン】不動産会社の裏事情～「リノベ向き中古物件」を紹介してくれない理由～
中古リノベをしたくて不動産会社に行ったのに、
紹介されるのは築浅の中古物件かリノベ済の物件ばかりで、
中古リノベ向きの物件を全然紹介してくれない！
ということは多くあります。
その理由として、「仲介手数料」の仕組みが大きく関係しています。
今回は、この仲介手数料が原因で起こっている事象について
説明したいと思います。
【目次】 1.仲介手数料とは ①仲介手数料の計算方法 2.不動産会社がリノベ向きの中古物件を紹介しない理由 ①予算を「リノベーション代」に割いて欲しくないから ②売主からも仲介手数料が手に入る両手取引をしたいから 3.物件の買い方による不動産会社の収益の違い 4.リノベ向きの中古物件の探し方 まとめ |
「中古物件を購入してリノベーションをしたい！」と考えたとき、
あなたはどこで物件探しをするでしょうか。
おそらく、いやほとんどの方は不動産会社に足を運ぶでしょう。
しかし、いざ不動産会社に行って相談してみると、
リノベーション済の物件や築浅の中古物件ばかり紹介されて、
肝心の「リノベーション向きの中古物件」を紹介してくれないという
ケースは多くあります。
それは一体なぜなのか、不動産会社の裏事情を交えて詳しく解説します。
1.仲介手数料とは
後述しますが、不動産会社が中古リノベ向きの物件を
紹介したがらない理由として、「仲介手数料」という
不動産会社の裏事情が大きく関係しています。
仲介手数料とは、簡単にいうと不動産会社の収益です。
物件の販売開始から成約に至るまでに行う販売活動は、
すべて不動産会社が行っています。
物件を宣伝するためのチラシ作成や不動産情報サイトへの掲載、
ポスティング、売買契約書類の作成など、
多くの金銭的・人的コストがかかっています。
しかし、売買契約が成立するまで不動産会社には収益（仲介手数料）は
入って来ないので、いわば自腹で販売活動を行っているのです。
そのため、安い物件を数多く取引するよりも、高い物件を両手取引で
契約してもらった方が不動産会社にとっては収益が大きいのです。
①仲介手数料の計算方法
不動産会社に支払う仲介手数料の上限額は、法律によって下記のように
定められています。
売買価格（税込） | 上限額 |
200万円以下 | 取引物件価格（税抜）×5％＋消費税 |
200万円～400万円以下 | 取引物件価格（税抜）×4％＋2万円＋消費税 |
400万円以上 | 取引物件価格（税抜）×3％＋6万円＋消費税 |
これはあくまでも法律上の上限額なので、下限はいくらに設定しても
不動産会社の自由です。
また、不動産会社は物件を売買するときに、売主と買主の両方から
仲介手数料をもらいます。
これを「両手取引」といい、詳細については後述しますが、
たとえば4,000万円の物件を購入する場合、138万6千円の仲介手数料を
売主と買主それぞれからもらうことができます。
2.不動産会社がリノベ向き中古物件を紹介しない理由
それでは、不動産会社がリノベーション向きの中古物件を
紹介したがらない理由について考えてみましょう。
①予算を「リノベーション代」に割いて欲しくないから
取引する物件価格が高くなるほど、不動産会社の収益は多くなります。
そのため、中古リノベ向きの物件より、築浅の中古物件や
リノベーション済の物件を仲介したほうが不動産会社は儲かります。
つまり不動産会社からすると、「予算をリノベーションにあてる
ぐらいなら、高い物件を買って欲しい」のです。
②売主からも仲介手数料が手に入る両手取引をしたいから
不動産取引には、「両手取引」と「片手取引」という
2つの仲介手数料の受取り方があります。
片手取引…売主側に1社、買主側にも1社が立ち、ひとつの契約に際して2社が関わる取引のこと。仲介手数料は片方から受け取ります。 両手取引…1社の不動産会社が売主と買主の両者の仲介を行い、売主・買主の双方から仲介手数料を受け取ります。 |
不動産会社にとって、片手と両手どちらが良いのかは言うまでもないですよね。
当然、両手取引です。しかし、買主にとって両手取引にはメリットがありません。
たとえば、買主が希望しているエリアに中古物件が10件あったとします。
その内、両手取引できる物件は3件。
不動産会社としては、両手取引になる物件の方が儲かるのですから、
その3件を勧めてきます。
つまり、買主の希望よりも不動産会社が得をする物件を優先して
紹介するということです。
3.物件の買い方による不動産会社の収益の違い
ここまで、不動産会社が中古リノベ向きの物件を紹介したがらない理由を
解説しましたが、まとめていうと「買主の購入方法によって仲介手数料に
大きな差が出る」ということになります。
実際にどのような差があるのかシミュレーションしてみましょう。
【Ａ】3,000万の物件＋1,000万円のリノベーション 不動産会社は、3000万×3％＋6万円＝96万円の利益 【Ｂ】3,500万の物件＋500万円のリノベーション 不動産会社は、3500万×3％＋6万円＝111万円の利益 |
【Ｂ】の方法で購入してもらった方が、15万円も多く利益が多くなります。
続いて、片手取引・両手取引の面での差をみていきます。
【Ｃ】リノベ向きの（リノベしていない）中古物件は、不動産会社ではなく、一般人が売主のケースが圧倒的に多く売主側の仲介手数料が出にくい（両手契約になりにくい） 【Ｄ】リノベ済みの中古物件は、売主が不動産会社の事が多く、両手契約になりやすい。 |
予算4,000万円で中古物件＋リノベーションしたい場合、不動産会社は本来なら
【Ａ】または【Ｃ】一般人が売主の片手物件（仲介手数料：96万円）を勧めることが望ましいのですが、
【Ｂ】予算ギリギリの築浅中古物件（仲介手数料：111万円）や
【Ｄ】予算4,000万円の両手契約ができるリノベ済み物件（仲介手数料：252万円）
のように、少しでも仲介手数料が高くなる買い方を勧めたい、というのが
不動産会社の本音です。
しかし、このような裏事情を正直にお客様に説明するわけにはいかないので、
もっともらしい理由を並べます。
よくある理由として
・中古物件を買ってリノベーションするまでの間も住宅ローンは発生する
（家賃の2重払い）
・よほどのこだわりがないのなら、リノベ済み物件の方がコスパは良い…など。
このようなもっともらしい理由をお客様に説明することで、中古物件を購入して
リノベーションすることが賢くない買い方のように説き伏せ、
1日2日でリフォームが終わる築浅物件【Ｂ】や、リノベ済み物件【Ｄ】を
紹介するのです。
4.リノベ向きの中古物件の探し方
従来、中古物件を購入してリノベーションを行う場合は、
「物件を購入した後にリノベーション会社に依頼する」という方法が一般的でした。
しかし、この方法にはデメリットが3つあります。
- 窓口が多いので手間がかかる
- リノベーションの予算が足りなくなってしまうことが多い。
- 住宅ローンとリフォームローンの二重ローンになる。
そんなデメリットをカバーできるのが、物件探しとリノベーションを同じ会社で行う
「ワンストップ」と呼ばれる方法です。
「物件探し」「ローン」「リノベーション」という3つの工程を同時にひとつの会社で
進めることが出来ます。
予算4,000万円の場合
・3,000万円の物件 ＋ 1,000万円のリノベーション
・2,500万円の物件 ＋ 1,500万円のリノベーション
・3,500万円の物件 ＋ 500万円のリノベーション
・3,400万円の物件 ＋ 600万円のリノベーション
など、お客様のベストバランスを優先してご提案が可能です。
中古物件を購入してリノベーションをご検討の方は、お住まい探しとリノベーションを
“１社（ワンストップ）”で担っている『中古＋リノベーション』専門店に行きましょう。
まとめ
中古物件＋リノベーションなら『リノベの一歩横浜』
今回は、不動産会社の裏事情ともいえる仲介手数料や片手・両手取引を交えながら、
「なぜ不動産会社は中古リノベ向きの物件を紹介したがらないのか」という疑問について
解説しました。
中古リノベは、新築の住宅を購入するときよりも工程が複雑で分かりにくい面があります。
だからこそ、会社選びは慎重に行うことが重要です。
『リノベの一歩横浜』では、記事内でご紹介した「ワンストップ型」の不動産会社です。
物件探し、資金計画、設計、工事、アフターサービスをひとつにまとめて行うことができます。
もう他の不動産会社に行ったという方も、これから不動産会社を探すという方も、
ぜひお気軽にお問い合わせください。
2020.12.18
